5-те остриета на продажбите

5 те остриета на продажбите

Успешните продавачи не говорят само за перспективите за или при покупката; те разчитат и на тяхната спонтанност и разговорно красноречие. Те имат доказана методология за преследване, подхранване и конвертиране на потенциалните клиенти.

Съвременният клиент е много добре информиран.Затова е нужно да се разбере как мисли целевия пазар и да се използват съответните техники за продажби.
През последните няколко десетилетия много изследователи се опитват да изследват по -широко човешкия ум. Почти всички излизат с ценна информация относно факторите, които влияят върху процеса на вземане на решения от мозъка ни. Тези прозрения са нов подход, активно възприет от експерти по продажбите от цял свят. Подходът е известен като научно управлявана продажба ( science-driven selling ).

Какво представлява продажбата, управлявана от науката?

Казано с прости думи, управляваната от науката продажба е техника за продажби, която използва принципите на неврологията, поведенческата икономика и социалната психология, за да формира методологии. По същество това ви принуждава да спрете да разчитате на вашите предчувствия (колкото и образовани да са те) и вместо това позволява на науката да диктува вашите действия. Позволява ви да надникнете в мозъка на клиента и да разберете как можете да го накарате да каже или помисли : „Да! Това си купувам! ” Това може да изглежда пресилено, но в основата си , това са години на изследвания, които донасят промяна в парадигмата в начина, по който продаваме. Всеки търговец си има неговите силни страни ( и слаби също ) , а моите 5 „остриета“, които съм открил за себе си, които работят и се доближата максимално по същност до science-driven selling са следните :

  1. Всички обичаме да разказваме истории и честно казано, ако са добри, публиката обича да слуша . Разказването на истории по време на взаимодействие с клиентите ни дава повече шансове за реализация. Смятам че, че когато хората открият черти, подобни на техните, в героите на историята, те изпитват склонност да се идентифицират с тях, което в крайна сметка увеличава шансовете за убеждаване.
    Споделянето на история, свързана с клиента обаче, изисква известна мозъчна атака. Но не забравяйте, че се опитвате да създадете емоционална връзка тук, така че бъдете максимално лични, непретенциозни и освободени.
  2. Правилото за 5 минути.
    Клиентите не обичат да чакат. Независимо дали става въпрос за опашка в супермаркет, бавно зареждащ се уебсайт или мързелив екип по продажбите; клиента би предпочел да „отведе бизнеса си на друго място“, отколкото да чака. Днес дори имаме статистически данни, които да подкрепят това. Изследване показва, че потенциалните клиенти са по -склонни да купуват, ако отговорите на първоначалната им заявка/запитване в рамките на първите няколко минути. Те твърдят, че ако реагирате в рамките на първата минута от генерирането на запитването, увеличавате шансовете си да имате нов клиент с 400%!Така че, докато проектирате стратегията за продажби на вашия бизнес, не забравяйте да включите правилото за 5 минути.
  3. Бъди забавен
    Имейлите за продажба могат да изнервят всеки; особено хората, които в момента не искат да купуват нищо.Срещите за продажби – също. Накарайте ги обаче да се усмихнат.
    Хуморът се е доказал като много ефективен начин да впечатлите потенциалните клиенти. В края на краищата, кой не харесва хора с остроумни шеги в ръкава?
    Ако наистина се радват на шегата, може дори да получите отговор. Но и помнете, че е по -лесно да обидите хората, отколкото да ги разсмеете. Не бъдете крейно делови – имайте ги за приятели, затова се дръжте като такъв – приятелите обичат шегите, клиентите също – сухи цифри и статистики до голямо степен усложняват разговора. Проявете одухотвореност с усмивка – ще ви се върне такава. Останалото в преговорите ще бъде много по- лесно.
  4. Страхът от пропускане и ограничаване
    Клиентите започват да ви приемат за даденост, когато продължавате да ги бомбардирате с разпродажби и имейли. Понякога, за да предприемете действия, можете да внушите чувство за неотложност в съзнанието на другата страна.Което може да значи – кратък срок, изтичаща промоция, ограничени количества…Това помага, но не може да се използва винаги. Опция е обаче за допълнителни и бързи продажби.
  5. Един вариант никога не е достатъчен
    Даниел Мошон, известен изследовател на поведението на потребителите, установява, че количеството опции за закупуване, представени на потенциален клиент, влияе значително върху решението им. Известно време той провежда експеримент, в който се опитва да продаде DVD плейър на клиенти. Когато трябва да се купи само един DVD плейър, само 10% от хората направят покупка. Когато им дава избор от два DVD плейъра, от които да избират, продажбите нарастват с 66%!
    Това работи, защото ние като купувачи изпитваме вродено желание да сме уверени в решението си. Когато ни се предоставят множество възможности за избор, можем да поставим решение и избор за нещо, което е най -малко рисково за нас.
    А и това не е нещо съвсем ново като информация, а добрите стари практики на Дейл Карнеги.Видно е ,че с пълна сила важат и в днешните продажби.

    Николай Асенов
    Търговски мениджър „ Био България“ , бранд „Хармоника“

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван.