5-те тарана на бизнеса

5-те тарана на бизнеса

Пет тарана на бизнеса , които работят бавно, но сигурно проправят път напред. Често съм ги използвал,защото обичам да работя бавно. Няма смисъл от бързи решения – почти винаги, решения взети в първите минути на разговор или среща не са най-доброто, което можете да предложите от себе си за клиентите. Но с повече разговор, търпение и въпроси, може да се разреши всяка една ситуация.

1. Първи Таран

Направете цената реална и настояща. Как правите това? Като задавате въпроси и помагате на потенциалните си клиенти да формулират реалната цена на тяхното статукво. Ето няколко въпроса, които ще ви помогнат.

„Разкажи ми за сегашната си ситуация …“

„Какво не работи в момента …“

„Кажи ми повече…“

„Какво e въздействието върху екипа ( или теб самия ) …“

„Какво ще стане, ако не се справите с това и не намерите решение?“

– И колко ще ти струва това?

„Какво според теб би трябвало да се промени „

„Има ли срок за решението ?“

„Искаш ли помощ и като съвет и като ресурс ?“

„Какво мога да направя за теб, за да променим ситуацията? „

„Искаш ли да опитаме?“

Определено това работи много добре в традиционната търговия – малки обекти, магазини, в които би могъл да разговаряш със собственик ( управител). В големите търговски обекти е немислимо – там има система от баери, които управляват бизнеса и са недостижими за по-дребните търговци.

2. Втори таран

Създайте конкурентност. Нищо не подтиква към действия така както конкуренцията. Това е здраво свързано, дълбоко в мозъка на вашия потенциален клиент. Как можете по подходящ начин да внесете конкуренция в разговора с вашия потенциален клиент? Вкарайте други пазари, други клиенти, нови ниши и възможности, други варианти за работа. Осъзнаването, че конкуренцията ще излезе с „едни гърди“ напред е не само объркаща, а създава и страх от загуба на обортите.

3. Трети таран

Предполагам всеки търговец знае какви възражения или изисквания би могъл да получи от клиентите. Изпреварете събитията – още преди те да бъдат формулирани. Вкарайте ги в история, в примерна ситуация, така много лесно можете да коментирате доста неприятните понякога възражения – било то за цени,условия или качество. Както и в хода на тази история ще разберете дали има и други непридвидени такива– това е един вид „ подсещанка“ за евентуалните „мини“, поставени по-нататък във времето.

4. Четвърти таран

Запазете ключово възражение за продажба до края и го използвайте като лост за затваряне на продажбата. Това може да бъде мощна техника за затваряне на продажбите, за да „затворите възражението“. Ето как може да звучи:

Обект : “ Ние се нуждаем от това, разходите да бъдат под 4 лв за единица.

„Вие: „Разбирам , че имате нужда цената да бъде под 4 лв. Но мога ли да попитам защо това е толкова важно за вас …

„Обект : „Защото в противен случай ще надхвърлим бюджета си, защото конкурентните цени са такива, защото имаме такава възможност“… ( тук отговорите са много)

Вие: „Разбрах. Ако приемем, че можем да ви дадем това ценообразуване, а аз не съм сигурен, но ако приемем все пак, има ли нещо друго, което би ви попречило да продължите напред с покупката?“

Забележете, че това, което правите е да уточните каквито и да било други възражения, преди да работите за разрешаването на това последно, и да дадете ясно да се разбере, че те са купили в зависимост от решаването на последното възражение.

Най -трудно се продава на апатичен човек, като уточнявам – той в никакъв случай не е отрицателен. Когато знаете, че имате ключово възражение, понякога може да има смисъл от стратегически продажби да го оставите до края и да използвате това възражение, за да създадете емоция и движение, за да приключите сделката.

5. Пети таран

Помогнете им! Хората с най -добри продажби не „продават“ в смисъл, че не убеждават или убеждават някого в нещо. Най -добрият търговец помага на потенциалния клиент. Вие правите това, като задавате въпроси, които изграждат мотивация на клиентите и преразглеждате и преформулирате отговорите на потенциалните си клиенти, за да им помогнете да се продадат или да купят

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван.